Bán hàng là một trong những nghề thú vị nhất thế giới, và thu nhập của những người bán hàng giỏi cũng thuộc vào hàng top cao nhất trong các ngành nghề hiện tại. Bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều bắt buộc phải xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng.
Khâu bán hàng là một trong những khâu cực kì quan trọng trong chuỗi mắt xích hoạt động của doanh nghiệp, nhưng liệu bạn có thực sự hiểu được hết về bán hàng hay không?
Các khái niệm về bán hàng thì có rất nhiều, muôn hình vạn trạng. Nếu bạn chỉ là một cá nhân bán hàng đơn lẻ, bạn có thể hiểu về bán hàng theo quan điểm cá nhân của bạn và thực hiện nó tùy ý. Nhưng nếu bạn là doanh nghiệp và sở hữu hàng chục (có khi là hàng trăm, hàng ngàn) nhân viên bán hàng thì sao.
Nếu như không nhất quán tư tưởng và quan điểm về bán hàng, các nhân viên sẽ bán hàng theo ý muốn cá nhân của từng người, dẫn đến việc doanh nghiệp có thể đi chệch ra so với định hướng và triết lý của doanh nghiệp.
Tất nhiên, dù là bán hàng đơn lẻ hay là một phần của doanh nghiệp thì mỗi cá nhân đều có một cách bán hàng khác nhau, nhưng tất cả phải thống nhất về mặt quan điểm để có thể đạt đến mục đích chung nhất.
Bài viết này dựa trên quan điểm về bán hàng của cá nhân mình, bạn có thể tham khảo thêm và tự đúc kết lại để biến nó thành quan điểm bán hàng của cá nhân các bạn nhé.
1. Bán hàng là gì ?
1.1. Khái niệm bán hàng truyền thống
Bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu rồi. Từ thời cổ đại, bán hàng được hiểu theo nghĩa là trao đổi, tức là tôi có cái anh muốn, anh có cái tôi muốn, và thế là chúng ta trao đổi cho nhau để có thể cùng sở hữu cái mà bản thân mình cần.
Ví dụ tôi nuôi cá, anh trồng rau, tôi thèm ăn rau của anh và anh thèm ăn cá của tôi, thế là chúng ta trao đổi, bữa cơm của cả anh và tôi đều có cá và rau. Ở thời điểm này, việc bán hàng chỉ đơn giản là trao đổi về vật chất.
Ở giai đoạn sơ khai, trao đổi hàng hóa chỉ mang hình thức trực tiếp (hàng đổi lấy hàng). Nhưng xã hội càng lúc càng phát triển kéo theo tư duy con người cũng phát triển theo, việc trao đổi về vật chất đã không còn phù hợp nữa. Ở giai đoạn này, vấn đề hình thành khi con người không gặp được người khác có thứ mình cần hoặc / và cần thứ mình có.
Ví dụ như tôi nuôi cá, anh A trồng rau, anh B nuôi heo, tôi thèm rau của anh A nhưng anh A lại không thèm cá của tôi mà thèm thịt heo của anh B nên anh A không thể đổi rau lấy cá mà chỉ muốn đổi rau lấy thịt heo của anh B, nhưng anh B lại không thèm rau của anh A mà lại thèm cá của tôi nên cũng không thể đổi thịt heo lấy rau mà chỉ muốn đổi thịt heo lấy cá của tôi.
Nhưng khổ nỗi là tôi chỉ thèm rau của anh A chứ không thèm thịt heo của anh B nên không thể đổi cá của tôi để lấy thịt heo mà chỉ muốn đổi cá lấy rau của anh A. Vấn đề ở đây chính là nhu cầu khác nhau nên việc trao đổi sẽ trở nên phức tạp hơn rất nhiều.
Đó là chưa kể về việc trao đổi không công bằng. Ví dụ như bình thường một con cá của tôi có thể đổi được một bó rau của anh A, nhưng năm nay mùa màng thất bát, công sức trồng ra một bó rau cực hơn rất nhiều, còn việc nuôi cá của tôi thì vẫn rất thuận lợi, sản lượng cá năm nay còn nhiều hơn năm ngoái.
Thế nên anh A muốn một bó rau của anh A phải đổi được hai con cá của tôi. Nhưng lấy gì để cân đo đong đếm và khẳng định là một bó rau của anh A lại bằng được hai con cá của tôi? Lúc này lại xuất hiện một vấn đề nữa, đó chính là vấn đề về giá trị của vật đem ra trao đổi.
Một vòng luẩn quẩn không có lối ra. Và vấn đề được hình thành trong việc trao đổi về vật chất đó là nhu cầu và giá trị. Khi vấn đề này xảy ra, việc trao đổi không thể thực hiện được. Để giải quyết vấn đề này, con người cần một vật trung gian để đại diện cho giá trị sản phẩm mà họ muốn trao đổi.
Một phát minh vĩ đại bậc nhất của nhân loại đã ra đời, một phát minh mà ảnh hưởng của nó còn lan rộng và ngày càng mạnh mẽ cho đến tận ngày nay, đó chính là tiền. Ban đầu, tiền ở nhiều dạng khác nhau như viên đá, da dê, vỏ sò, đồng xu, thỏi vàng, thỏi bạc, … và cuối cùng là tiền giấy (thậm chí là sau này còn có cả tiền điện tử nữa cơ).
“Tiền là một chuẩn mực chung để có thể so sánh giá trị của các hàng hóa và dịch vụ.” – Khoản 1 Điều 3 Thông tư 33/2017/TT-BTC
“Tiền tệ (Currency) là phương tiện trao đổi hàng hóa và dịch vụ được chấp nhận thanh toán trong một khu vực nhất định hoặc giữa một nhóm người cụ thể” (luatminhkhue.vn). Tất nhiên các khái niệm về tiền tệ còn phức tạp hơn rất là nhiều, nhưng trong phạm vi bài viết này, mình chỉ lược sơ qua khái niệm về tiền tệ để các bạn dễ hình dung khái niệm của bán hàng thôi nha.
Việc phát minh ra tiền đã giải quyết mọi vấn đề của trao đổi về vật chất. Nếu tôi muốn ăn rau của anh A nhưng anh A không muốn đổi lấy cá của tôi thì đơn giản thôi, tôi chỉ việc đổi rau của mình lấy tiền và đưa tiền đó cho anh A để đổi lấy cá của anh ấy.
Và để biết được một bó rau của anh A sẽ bằng mấy con cá của tôi thì tôi và anh A chỉ việc quy đổi rau và cá ra tiền là xong. Thật là đơn giản phải không. Lúc này, bán hàng lại được hiểu theo nghĩa là trao đổi về mặt nhu cầu và giá trị.
Và khái niệm về bán hàng nêu trên đã đúng và mãi kéo dài cho tới khi marketing ra đời, mà cụ thể hơn là marketing hiện đại. Sự xuất hiện của marketing hiện đại đã làm thay đổi hoàn toàn các khái niệm và hành vi của bán hàng.
Tìm hiểu lịch sử hình thành marketing tại đây.
1.2. Khái niệm bán hàng hiện đại
Khi marketing ra đời, nó đã tác động rất mạnh mẽ lên việc bán hàng, và từ đó sản sinh ra rất nhiều khái niệm khác nhau. Và trong xã hội hiện đại này, nếu bạn muốn bán được hàng thì không đơn giản là bạn chỉ cần mang hàng của bạn ra trao đổi (lấy tiền hoặc lấy hàng), mà bạn còn phải làm cả ti tỉ việc khác nữa thì mới bán được hàng.
Tính tới thời điểm hiện tại, một nhân viên kinh doanh bình thường sẽ bán hàng theo từng bước cơ bản sau đây:
Hình 1: một hành trình bán hàng cơ bản
Hành trình trên là hành trình rất cơ bản của bất kì một nhân viên kinh doanh hoặc một người bán hàng trong thời đại ngày nay. Mặc dù đã lược bỏ hết các yếu tố phức tạp khác của marketing nhưng nhìn chung thì hành trình này phản ánh việc bán hàng không còn đơn giản chỉ là trao đổi nữa, mà đó là sự kết hợp của rất nhiều công việc ở rất nhiều công đoạn khác nhau.
Và để tóm gọn lại hết trong hai chữ bán hàng thì định nghĩa của bán hàng theo quan điểm hiện đại sẽ là tương tác.
Bán hàng chính là tương tác.
Việc bán hàng bao gồm rất nhiều công việc và trải qua rất nhiều công đoạn đi kèm với nhiều mục đích khác nhau, nhưng chung quy lại thì cái đích đến cuối cùng mà một người bán hàng mong muốn tóm gọn lại là doanh số và mối quan hệ.
Bán hàng thì phải mang lại doanh số, một người bán hàng giỏi thì phải mang về doanh số tốt, đó là điều tất nhiên. Nhưng trong công cuộc bán hàng, không phải lúc nào cũng có thể bán được hàng và không phải lúc nào mục đích chính cũng là doanh số, có khi việc bán hàng còn nhằm mục đích gầy dựng một mối quan hệ để có thể giúp ích cho mình trong tương lai.
Đó là lí do mà có những cuộc bán hàng với mức giá bán ra gần như là nằm ở mức cho / tặng để tạo mối quan hệ với khách hàng.
Hình 2: định nghĩa tổng quát về bán hàng
Tóm lại, bán hàng chính là hoạt động tương tác giữa người bán và người mua, giúp người mua tạo ra doanh số cho người bán và xây dựng mối quan hệ giữa người bán và người mua.
2. Các giai đoạn bán hàng trong lịch sử
Như đã đề cập ở trên, từ thuở sơ khai đến thời điểm hiện tại, việc bán hàng đã trải qua rất nhiều giai đoạn trong lịch sử, và mỗi giai đoạn đã làm thay đổi từ một phần đến hoàn toàn hành vi bán hàng và mua hàng của con người.
Các mốc thời gian thì cực kì phức tạp và khó nhớ nên mình xin tóm lược các giai đoạn bán hàng trong lịch sử theo một cách vắn tắt và dễ hiểu nhất, và các con số dưới đây chỉ dùng cho mục đích minh họa thôi nhé.
Và một điều cực kì quan trọng mà các bạn phải lưu ý, đó là số lượng người mua không bao giờ bớt đi, chỉ là nó không gia tăng nhiều như số lượng người bán mà thôi.
2.1. Giai đoạn 1: 10% người bán – 90% người mua
Ví dụ bạn ở trong một thành phố nhỏ, và hiện tại là chưa có ai bán giày. Những người muốn có giày để mang thì phải đi một nơi rất xa để mua. Thấy được điều đó, bạn đã mở một cửa hàng bán giày ngay trong thành phố của bạn, lúc này cả thành phố chỉ có một mình bạn bán giày. Khách hàng thay vì phải đi xa để mua giày thì giờ đây, họ chỉ cần di chuyển vài bước chân là có thể tới một cửa hàng giày và chọn cho mình một đôi giày ưng ý.
Thật tuyệt vời, bạn chẳng phải làm gì cả, công việc của bạn đơn giản chỉ là bán mà thôi, nói một cách chính xác thì công việc của bạn chỉ là trao đổi mà thôi. Bạn chỉ cần nằm dài ở cửa hàng và chờ người ta mang tiền (hoặc một vật gì đó) đến để đổi lấy một (hoặc nhiều) đôi giày, mà có khi bạn cũng chẳng có thời gian để mà nằm ấy chứ.
Hình 3: Vì chỉ có duy nhất một cửa hàng của bạn nên bạn có rất nhiều khách hàng, họ phải xếp hàng chờ đợi để được mua hàng
Trong giai đoạn này, công việc của một người bán hàng chỉ đơn giản là bán, ngoài ra họ chẳng phải làm thêm bất cứ điều gì cả.
Giai đoạn 1: bán.
2.2. Giai đoạn 2: 30% người bán – 70% người mua
Ở giai đoạn này thì không phải là số lượng người mua đã giảm, số lượng người mua vẫn tăng đều đều ấy chứ, chỉ là số lượng người bán tăng nhanh hơn một chút và chiếm tỉ trọng cao hơn thôi.
Quay lại ví dụ bán giày nhé, tại thời điểm mà trong thành phố chỉ có duy nhất một mình bạn bán giày thì công việc quá đơn giản, bạn làm ít việc (chỉ có bán hàng thôi) nhưng lại kiếm được rất nhiều tiền. Những đôi giày bạn bán, có đôi thì tốt, có đôi thì không tốt, có đôi thì mẫu mã rất đẹp, có đôi thì lại lỗi mốt, …, thậm chí có hôm đông khách quá làm cho tính cách của bạn có phần nóng nảy, bạn còn quạt lại khách cơ.
Nhưng khách hàng vẫn lựa chọn mua giày ở tiệm của bạn, vì ngoài bạn ra thì họ không còn lựa chọn nào khác.
Tất nhiên, miếng bánh ngon thì sẽ thu hút nhiều kiến. Một gã râu ria xồm xoàm, bặm trợn ở cuối phố đã bắt đầu nhận ra sự phàn nàn của khách hàng về tiệm giày của bạn. Họ phàn nàn về mẫu mã, về chất lượng sản phẩm, … và có khi là về thái độ của bạn nữa.
Hắn bắt đầu nhận thấy công việc bán giày này quá ngon lành và có thể cướp những vị khách hàng đang phàn nàn bạn về tay của hắn. Hắn đã mở một cửa hàng bán giày khác ở cuối phố với mẫu mã thời trang hơn, chất lượng sản phẩm tốt hơn và với một thái độ bán hàng vui vẻ hòa đồng khác xa hẳn cái ngoại hình dữ dằn của hắn.
Hình 4: tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình
Và kết quả thì đã quá rõ ràng, giờ đây khách hàng đã có thêm lựa chọn khác nên bạn không thể “lộng hành” được nữa, khách hàng của bạn có thể rời bỏ bạn bất kì lúc nào. Và để giữ chân khách hàng, bạn bắt buộc phải cải thiện chất lượng của sản phẩm và dịch vụ tại cửa hàng của mình.
Giai đoạn 2: tập trung vào sản phẩm và dịch vụ → bán.
2.3. Giai đoạn 3: 50% người bán – 50% người mua
Giờ thì công việc bán giày đã trở thành một công việc cực hot trong thành phố của bạn. Ở giai đoạn này, số lượng cửa hàng bán giày gia tăng rất nhiều, bắt đầu có xu hướng áp chế số lượng người mua giày. Và viễn cảnh về một thành phố chuyên về bán giày không còn xa nữa.
Lúc này thì không chỉ một mình bạn mà tất cả các đối thủ khác trong thành phố đều tập trung vào sản phẩm và dịch vụ của họ, vì trong giai đoạn này, họ biết đây là vấn đề sống còn của họ. Sự cạnh tranh càng lúc càng trở nên khốc liệt.
Bạn không còn đủ khả năng để ăn một miếng bánh lớn nữa mà bắt đầu tập trung vào phần bánh ngon nhất trong miếng bánh, hoặc ít nhất là phần bánh mà bạn có khả năng ăn được nhiều nhất.
Bạn không còn bán đa dạng loại giày nữa mà bắt đầu tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng và lựa chọn ra nhóm khách hàng riêng của mình, gọi là khách hàng mục tiêu của bạn. Thay vì lúc trước bạn bán nhiều loại giày như giày tây, giày công sở, giày lao động, giày trượt tuyết, giày thể thao, … thì bây giờ bạn chỉ bán mỗi một loại giày thể thao thôi.
Kết hợp với sự nghiên cứu chuyên sâu về loại giày thể thao, khi khách hàng mua sản phẩm giày thể thao từ cửa hàng của bạn, không những họ sẽ được sở hữu một đôi giày thật chất lượng (do bạn đã có sự tập trung vào sản phẩm), mà họ còn nhận được sự tư vấn rất nhiệt tình cùng với những kiến thức chuyên môn về giày thể thao (do bạn đã có sự tập trung vào dịch vụ).
Từ đó, cửa hàng của bạn nổi lên như là một cửa hàng chuyên bán giày thể thao trong thành phố.
Hình 5: cửa hàng không còn bán đa dạng giày nữa mà chỉ tập trung vào giày thể thao
Việc tập trung vào khách hàng mục tiêu khiến doanh số bạn có phần giảm sút so với việc bán đa mục tiêu, nhưng ít ra thì nó giúp bạn vẫn còn có thể bán được hàng. Và nếu bạn có thể làm tốt nhất trong phân khúc khách hàng của bạn thì việc kéo lại doanh số bán hàng bằng hoặc cao hơn so với việc bán nhiều phân khúc khách hàng là điều rất khả thi.
Giai đoạn 3: nghiên cứu thị trường → tìm khách hàng mục tiêu → tập trung vào sản phẩm và dịch vụ → bán.
2.4. Giai đoạn 4: 70% người bán – 30% người mua
Lúc này thì thành phố của bạn đã trở thành một thành phố chuyên về bán giày rồi. Và tất nhiên là không chỉ có mình bạn biết khai thác khách hàng mục tiêu, tức là phần bánh mà bạn đã chọn ra để dự tính xơi trọn thì giờ đây cũng có kẻ khác nhảy vào giành cái phần bánh nhỏ nhoi đấy của bạn.
Như vậy thì ngoài việc tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ, bạn không còn cách nào khác để có thể đấu với đối thủ. Bạn bắt buộc phải đẩy chất lượng sản phẩm và dịch vụ lên mức cao nhất. Ở giai đoạn này, các công việc thường thấy sẽ là:
- Về sản phẩm: tập trung nghiên cứu, nâng cao chất lượng của sản phẩm cũ và cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới, tạo ra những dòng sản phẩm mà đối thủ không thể có được, dần dần tiến tới độc quyền về một hay nhiều sản phẩm. Hoặc cải thiện dây chuyền sản xuất, hướng tới việc sản xuất hàng loạt, tối ưu giá thành sản xuất để từ đó tối ưu lợi nhuận.
- Về dịch vụ: tạo ra những chương trình khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng, giữ chân khách hàng cũ, dịch vụ hậu mãi cho khách hàng cũ, dịch vụ miễn phí hoặc tặng kèm dành cho khách hàng mới, …
Ở giai đoạn này, việc cần làm nhất đó chính là đánh vào cảm xúc của khách hàng, níu giữ trái tim của khách hàng để giữ chân cho bằng được lượng khách hàng cũ, từ đó tạo nền tảng vững chắc để tìm kiếm khách hàng mới.
Hình 6: đẩy chất lượng sản phẩm và dịch vụ lên mức cao nhất cho đến khi chạm được vào cảm xúc của khách hàng
Cảm xúc của khách hàng thì thường sẽ đến từ 5 giác quan chính là thị, khứu, thính, vị, xúc. Tùy vào mỗi loại sản phẩm và các loại hình dịch vụ mà bạn có thể tập trung khai thác cảm xúc của khách hàng dựa trên các giác quan này.
Giai đoạn 4: nghiên cứu thị trường → tìm khách hàng mục tiêu → tập trung vào sản phẩm và dịch vụ chạm vào cảm xúc của khách hàng → bán.
2.5. Giai đoạn 5: 90% người bán – 10% người mua
Đây chính là giai đoạn bùng nổ về mặt công nghệ với những công nghệ cực kì hiện đại như big data, social, digital, …. Ở giai đoạn này, bắt buộc bạn phải áp dụng công nghệ vào công việc bán hàng của bạn. Nhờ có công nghệ, bạn có thể đi lùng sục mọi ngóc ngách, từ thế giới thật cho đến thế giới ảo để tìm cho ra khách hàng của mình.
Và công việc của các loại hình công nghệ trong giai đoạn này sẽ được chia thành hai loại chính, một loại dùng cho việc tìm kiếm khách hàng mới và một loại dùng cho việc chăm sóc khách hàng cũ.
Công nghệ dùng cho việc tìm kiếm khách hàng mới thường là các nền tảng xã hôi, các công cụ giúp bạn đưa được các thông điệp của bạn chạm tới tất cả các khách hàng mục tiêu trong thời gian ngắn nhất với chi phí tối ưu nhất. Điển hình ở loại hình công nghệ này là Quảng Cáo (Ads – Advertising), mà tiêu biểu là Facebook Ads và Google Ads là hai nền tảng Ads đang chiếm tỉ trọng lớn nhất trong thời đại số hóa này.
Công nghệ dùng cho việc chăm sóc khách hàng cũ thường là các công nghệ liên quan đến việc lập danh sách khách hàng (Big Data), quản lý thông tin khách hàng để đưa ra các chương trình khuyến mãi phù hợp (như là các chương trình vào các dịp lễ tết hoặc vào các dịp sinh nhật, …), các ứng dụng theo dõi hàng tồn kho, các ứng dụng liên kết các đơn vị vận chuyển với chủ cửa hàng, các loại ví điện tử, …. Chúng được gọi chung là các Nền Tảng Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng (CRM – Customer Relationship Management).
Hình 7: ứng dụng công nghệ hiện đại vào bán hàng
Tất cả các nền tảng công nghệ này có thể giúp bạn làm được rất nhiều công việc, nhưng chung quy lại thì điều quan trọng nhất mà các nền tảng này giúp cho bạn, đó là chính là tương tác với khách hàng. Việc tương tác với khách hàng càng lúc càng dễ dàng hơn và ngày càng trở nên quan trọng hơn hết thảy.
Nếu bạn có kĩ năng, thiết bị, cơ sở hạ tầng, bạn có thể sản xuất. Nếu bạn không có những cái đấy, bạn có thể tìm nguồn hàng rồi nhập về bán lại. Nhưng nếu bạn không thể tương tác với khách hàng thì coi như việc bán hàng sẽ chấm dứt.
Giai đoạn 5:
(nghiên cứu thị trường → tìm khách hàng mục tiêu → tập trung vào sản phẩm và dịch vụ chạm vào cảm xúc của khách hàng → bán) ← công nghệ.
Tóm lại, ở giai đoạn hiện tại, bán hàng chính là sự kết hợp giữa:
Sản phẩm chất lượng + Hoạt động bán hàng + Tư vấn chuyên môn + Chăm sóc hậu mãi + Khách hàng mục tiêu + Cảm xúc khách hàng + Công nghệ hiện đại
Tất cả những yếu tố trên, gọi chung là TƯƠNG TÁC.
Hình 8: Sơ đồ tóm tắt các giai đoạn bán hàng trong lịch sử
3. Sự thay đổi về định hướng bán hàng
Dựa trên các giai đoạn bán hàng trong lịch sử, kết hợp với sự ra đời và phát triển của marketing, các định hướng về bán hàng đã dần thay đổi. Từ việc tập trung vào sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp đang dần chuyển sự tập trung vào khách hàng, coi khách hàng là trung tâm và là khởi nguồn của mọi vấn đề.
Định hướng bán hàng cổ điển được mô tả như sau: bắt đầu từ người bán → tập trung vào sản phẩm và dịch vụ → áp dụng các công cụ bán hàng → tiếp cận khách hàng → kết thúc bằng lợi nhuận (doanh số).
Có thể thấy, dựa vào hành trình trên thì việc bán hàng sẽ khởi nguồn từ người bán trước. Người bán sẽ tìm hiểu, nghiên cứu xem họ có thể sản xuất ra được sản phẩm như thế nào (dựa vào kĩ năng bản thân, các nguồn nguyên liệu xung quanh, các mối quan hệ cá nhân, …), sau đó họ sẽ tập trung vào việc tạo ra sản phẩm.
Khi có sản phẩm trong tay, họ sẽ áp dụng các công cụ bán hàng (như chào mời, xúc tiến, dùng thử, …) để tiếp cận khách hàng và kết thúc bằng việc bán được hàng. Và hậu quả của định hướng cổ điển này chính là khủng hoảng thừa, điều này kéo theo hàng đống chi phí khác và rất dễ dẫn đến kết quả là người bán dần đi vào con đường phá sản.
Khủng hoảng thừa là khủng mà hoảng mà ở đó số lượng hàng hóa sản xuất ra nhiều trong khi nhu cầu tiêu dùng có hạn, nghĩa là cung nhiều hơn cầu. Khủng hoảng thừa diễn ra nhiều vào sau cuộc cách mạng công nghiệp Anh, khi mà máy móc dần thay thế cho sức lao động, điều này đã khiến cho công nhân thất nghiệp hàng loạt, không có thu nhập. Trong khi đó hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều và họ không có tiền để mua những sản phẩm tiêu dùng đó.
Từ tư duy “đây là cái doanh nghiệp làm, tại sao khách hàng không mua nó?”, các doanh nghiệp bắt buộc phải định hướng lại và thay đổi tư duy thành “đây là cái khách hàng cần, tại sao doanh nghiệp không sản xuất nó?”.
Nếu như các định hướng bán hàng cổ điển chỉ tập trung vào sản phẩm và dịch vụ, đặt sản phẩm và dịch vụ lên trên hết và xem nó như là bước đầu trong việc khởi tạo doanh nghiệp, thì ngày nay, định hướng bán hàng hiện đại sẽ tập trung vào khách hàng và trước khi nghĩ về sản phẩm và dịch vụ, doanh nghiệp sẽ nghĩ về khách hàng đầu tiên.
Định hướng bán hàng hiện đại được mô tả như sau: bắt đầu từ thị trường → tập trung vào khách hàng (nhu cầu và nỗi sợ) → sản xuất đi kèm marketing → kết thúc bằng sự hài lòng của khách hàng (doanh số hoặc mối quan hệ).
Như vậy, với định hướng bán hàng hiện đại, việc bán hàng sẽ được bắt đầu từ thị trường trước, thông qua việc nghiên cứu thị trường và khách hàng, người bán có thể sản xuất hoặc lựa chọn sản phẩm phù hợp. Công việc bán hàng có thể sẽ được triển khai ngay trong giai đoạn sản xuất, thậm chí ngay cả khi chưa có sản phẩm hoặc sản phẩm chỉ mới ở giai đoạn ý tưởng thì người bán vẫn có thể triển khai công việc bán hàng.
Và đích đến của quá trình bán hàng này chính là sự hài lòng của khách hàng, sự hài lòng đó có thể mang lại doanh số hoặc mối quan hệ cho người bán.
Với định hướng bán hàng hiện đại như vậy, nhiều phương thức bán hàng mới và độc đáo đã ra đời. Người bán giờ đây không cần phải đầu tư quá nhiều vào khâu sản xuất ban đầu, không cần tập trung quá nhiều vào sản phẩm và dịch vụ. Người bán có thể tìm thấy rất nhiều nơi sản xuất với mức giá đầu vào rất hợp lý.
Với các điều kiện thuận lợi đó, người bán không cần phải đầu tư quá nhiều tiền vào trang thiết bị nhà xưởng hoặc quản lý nhân công sản xuất một cách phức tạp. Cái mà người bán cần phải tập trung nghiên cứu và tìm hiểu, yếu tố quyết định đến 85% khả năng thành công của dự án, đó chính là tìm ra cho bằng được khách hàng muốn gì hoặc khách hàng sợ điều gì, sau đó giải quyết các vấn đề đấy của khách hàng là xong.
Với bài viết trên, mình hi vọng các bạn sẽ có cái nhìn tổng quát hơn về bán hàng. Nắm được định nghĩa của bán hàng sẽ phần nào giúp bạn có được sự chuẩn bị tốt nhất cho việc bán hàng. Dù bạn có đang bán hàng cho chính bản thân bạn hay bán hàng cho bất kì doanh nghiệp nào đi nữa, các định nghĩa về bán hàng mà mình viết ở trên chỉ nên dùng để tham khảo, không nên áp đặt nguyên cái khung ấy vào công việc của bạn, vì nó sẽ đúng với cá nhân mình, trong bối cảnh cụ thể của chính mình, nhưng còn đối với các bạn thì có thể sẽ khác đấy.
Chúc các bạn vui vẻ, nhiều sức khỏe và bán được thật nhiều hàng.
